Confira os benefícios da implementação da plataforma de Trade Promotion Management durante a retomada do setor varejista no País.

Segundo levantamento realizado pela Arker - startup nacional especializada em soluções de Trade Promotion Management (sistema de gestão de verbas comerciais) e recentemente adquirida pela Neogrid - a implementação da plataforma de TPM é capaz de gerar rentabilidade de até 10% para as empresas.

A estimativa vem em momento oportuno diante da gradativa retomada do setor varejista durante a pandemia da COVID-19 – de acordo com dados do IBGE em sua última Pesquisa Mensal de Comércio realizada em junho deste ano, o setor varejista teve aumento de 6,7% no primeiro semestre de 2021 em comparação ao mesmo período do ano anterior.

Apesar do cenário otimista, o setor de bens de consumo foi e continua sendo um dos mais impactados - com o real desvalorizado em relação ao dólar, o desequilíbrio na disponibilidade de insumos para a produção industrial e o aumento nos custos de produção e logísticos — para citar apenas alguns fatores —, toda a cadeia enfrenta desafios.

O momento pede cautela e inteligência estratégica para a retomada do setor, que precisa se recuperar do prejuízo tomado. “Para as empresas dos segmentos de bens de consumo, acredito que o investimento robusto e muito bem planejado em acordos comerciais seja uma ótima estratégia para recuperar verba e destacar-se perante a concorrência nesse momento delicado. Seja por meio de bonificações em dinheiro ou em produtos, ou por meio da disponibilização de verbas de ativação, um bom trabalho com o time de vendas pode contribuir para o aumento da receita e, como consequência, do lucro líquido da sua empresa”, comenta Thomaz Camanho, fundador e CEO da Arker.

Retomada do Varejo Físico

Apesar do crescimento do varejo digital em meio ao cenário pandêmico, o varejo físico – que chegou a registrar o fechamento de 75 mil lojas no país em 2020 segundo dados da CNC (Confederação Nacional do Comércio de Bens, Serviços e Turismo) - vem retomando gradualmente seu espaço diante do avanço da vacinação e do retorno das atividades econômicas com o afrouxamento das medidas restritivas.

No caso das Indústrias que investem em verbas comerciais no Varejo, as ações no ponto de venda continuam sendo uma estratégia efetiva - desde que assertivas e embasadas em dados e análises mensuráveis e passíveis de acompanhamento - afinal, apesar de um bom controle de pagamento, é preciso haver um equilíbrio entre volume e preço.

É preciso um olhar atento não só para a quantidade de vendas realizadas, mas para margem obtida com tais vendas. Além de vender mais, há diversos outros objetivos que devem ser considerados num esforço comercial. Entre eles, realizar uma estratégia de bloqueio de mercado, na qual o foco é blindar a entrada de um concorrente num mercado específico mesmo que isso diminua margem por um período, por exemplo.

Outra estratégia é de visibilidade, como num lançamento de produto; aqui, o foco do vendedor é expor o produto ao maior volume de pessoas possível. E há ainda comemorações sazonais, quando determinados produtos são mais procurados e, por isso, devem ser foco de promoções de incentivo à venda.
Existem diferentes motivos para a realização de ações comerciais que vão além do “vender mais”, e é esse mix de estratégias que trazem maior ganho para a empresa.

Inteligência na gestão de verbas comerciais

Uma ação bem estruturada de gestão de verbas comerciais é imprescindível para garantir que seus investimentos sejam alocados para o cliente e marca corretos. Para tal, a implementação da plataforma de TPM é crucial, uma vez que ela oferece algumas funcionalidades que trazem maior controle e, como consequência, maior rentabilidade.

“Conseguimos trazer visibilidade em tempo real para que os times de finanças, revenue management e comercial consigam tomar decisões estratégicas semanalmente, deixando de olhar pelo retrovisor apenas quando já se passou um mês inteiro de ações, por exemplo” explica Thomaz.

Apesar de ser um mercado em crescimento na América do Norte e Europa, o Trade Promotion Management é ainda desconhecido por grande parte dos profissionais da indústria e do varejo brasileiros.

“No Brasil, a gestão de verbas comerciais ainda é predominantemente manual, tornando-a passível de erros e aumentando os riscos. O mercado de TPM se apresenta como uma excelente oportunidade de automatizar todas as etapas do processo de gestão de verbas comerciais – que vai desde o planejamento orçamentário até a execução e a comprovação de ações comerciais – e metrificar a cadeia de verba comercial assim como a internet faz com a publicidade”, conclui Thomaz.