A resiliência do empreendedorismo traz muitas oportunidades para os corretores de seguros. Dentro deste segmento há um Oceano Azul, que é justamente o tema da agenda de treinamentos da CAPEMISA, para capacitar o corretor com informações úteis e relevantes. O objetivo da seguradora é que o corretor possa potencializar suas oportunidades de negócios.

A pandemia trouxe uma série de mudanças para o mercado de seguros, especialmente para as empresas que comercializam seguros de vida. \"Hoje a CAPEMISA possui uma cobertura específica para morte em epidemia e pandemia, lançada no segundo semestre do ano passado. Desde agosto de 2020, mais de 87% das apólices de seguros foram comercializadas com esta cobertura”, explica Fabio Lessa, diretor Comercial.

A CAPEMISA optou por seguir nesta linha para garantir ao cliente essa cobertura em apólice, sem ser uma liberalidade. \"Esta é a vacina da nossa carteira, porque à medida que aumentamos o índice de apólices que contrataram esta garantia, a carteira como um todo fica protegida\", destaca Lessa, acrescentando que os produtos individuais já possuem esta garantia e que nos corporativos, ao invés de fazer a liberação automaticamente, a companhia optou por realizar um estudo técnico e atuarial dos números, na sequência aprovando a garantia na SUSEP. Com a perspectiva de cerca de dois anos de pandemia foi necessário formular uma solução perene.

O resultado da carteira de seguros da companhia teve pouco impacto da sinistralidade, na contramão do que é experimentado pelo mercado. Isso trouxe segurança para a seguradora e para o corretor também de que a cobertura será continuada.

A carteira de vida PME cresceu 22% em 2020, comparada com 2019. A base de contratos continua crescendo, não na mesma proporção porque houve um aumento do tíquete. \"Nos últimos 3 anos houve crescimento de 150% de faturamento desta carteira, porque nos posicionamos como uma seguradora especialista neste segmento\", ressalta o executivo.

Interesse dos corretores

Muitos corretores de seguros, apesar de quererem vender mais produtos de seguro de vida, ainda não sabem por onde começar. Há muitos assuntos que envolvem o cotidiano dos corretores de seguros, em um cenário cercado de sustos regulatórios e que trazem um pouco de medo para a sua atuação. Medo de oferecer um produto de vida sem entender completamente as coberturas.

\"Todas as seguradoras especialistas em vida se colocam à disposição do corretor para ajudá-lo na condução deste processo de mudança de seu perfil\", pontua Lessa. A CAPEMISA aumentou a sua base de corretores de seguros, com um reposicionamento deles na base, passando a atender também os pequenos e médios. \"Entendemos que o valor que geramos na relação é melhor percebido por eles\", completa Lessa.
Para atender a todos estes profissionais, a seguradora investiu no treinamento “Visita ao Oceano Azul”, para fidelizar e aumentar a recorrência dos corretores de seguros. Para isso, a empresa ajuda o corretor a identificar novos negócios.

A apresentação do treinamento é regional, respeitando as oportunidades locais. \"Provocamos o corretor para motivá-lo. Para o segundo semestre, teremos a sequência da Visita ao Oceano Azul, com um treinamento de vendas efetivamente, mostrando como prospectar, como fazer uma ligação, como fazer visita, apresentar os gatilhos mentais, enfim, coisas que o corretor usa no dia a dia, mas não com a técnica ou abordagem corretas. A meta é treinar mil corretores de seguros até o final de junho\", prevê Lessa.

O produto PME passa por reformulações constantes e acréscimo de novas coberturas, porque ele é completamente flexível. \"É um processo comercial\", afirma Lessa. No final de 2020 as ferramentas foram atualizadas de olho no processo como um todo, com a inclusão de assinatura digital, o que permite a emissão da apólice de Vida em Grupo em até cinco minutos. A emissão é digital para trazer agilidade. Esta funcionalidade é utilizada em todos os produtos disponíveis na Central do Corretor, no portal da seguradora. \"A projeção para 2021 é ampliar as coberturas, ampliar capitais e alterar prazos\", adianta o executivo.