Por: Bráulio Lalau CEO na empresa Orbitall

Além de manter o foco em contratos e propostas, a atuação do gerente de contas deve levar os clientes ao máximo ganho de performance e eficiência operacional


Negociação de contratos e propostas, identificação e resolução de desafios, gerenciamento de uma base heterogênea de clientes. O dia a dia de um gerente de contas não é nada simples e, levando em conta o crescimento da chamada economia de recorrência e de serviços por assinatura, seu papel tornou-se ainda mais crucial, uma vez que o gerente de contas é o responsável direto pela mediação e construção de pontes de diálogo entre as empresas e o consumidor, contribuindo assim para a tendência atual do Customer Success e do cliente como centro do negócio.

Um dos principais desafios do responsável por este cargo, é entender o que o cliente precisa. Isso não significa apenas estar bem informado sobre os produtos que você oferece e, a partir disso, disponibilizar soluções segundo necessidades que o cliente apresenta. Muitas vezes, o gerente de contas precisará se antecipar as necessidades do consumidor, identificando pontos em que seus produtos ou serviços melhorarão o dia a dia do cliente. Isso é especialmente verdade quando falamos de soluções disruptivas ou inovações do mercado sobre as quais o consumidor ainda não tem conhecimento suficiente para avaliar o potencial de tais ferramentas para o seu negócio ou dia a dia.

E muito além de apenas entender o cliente, é preciso também estar em dia com o tipo negócio dele. “Aqui partimos de uma máxima crucial: o gerente de contas deve conhecer a fundo a empresa com a qual está estabelecendo relações comerciais. Do contrário, como poderá antecipar necessidades ou oferecer soluções que realmente tragam um impacto positivo na vida de seu cliente?”, aconselha Bráulio Lalau, CEO da empresa Orbitall.

Ter uma visão periférica de todo o mercado, também está no rol de obrigações de um gerente de contas. É preciso levar em consideração que em diversos casos ele coordenará relações com companhias de segmentos completamente opostos e precisa se adaptar a cada um deles.

O gerente de contas deve ser, para os clientes, um apoio na hora em que surgem dificuldades ou desafios. Ser lembrado na hora de resolver um problema é o maior sinal de que o trabalho está sendo desempenhado da maneira como deve ser. Além disso, ele deve ser visto como um agente transformador. Ele deve ser a ponte entre a inovação e o universo do cliente.

“É claro que apesar de todas os deveres e obrigações de um gerente de contas, o importante é que tudo isso culmine em resultados diretos para a companhia e seus clientes, neste caso. Ser a ligação entre a empresa e a inovação, significa proporcionar ganhos reais em eficiência operacional, caso contrário o cliente não perceberá valor para o negócio. É preciso identificar os pontos em que a inovação irá contribuir e a partir disso demonstrar ao cliente o potencial”, finaliza o executivo.


Sobre Bráulio Lalau
CEO na empresa Orbitall, carrega uma bagagem com mais de 20 anos de experiência em indústria de serviços e área de TI. Visando aprimorar a eficiência operacional, busca propostas e ações inovadoras com foco em processos digitais. É especialista em gestão de pessoas e liderança de grandes equipes, sendo responsável por times com até 18 mil colaboradores. Acredita que uma boa gestão e doses de motivação são fatores determinantes e capazes de extrair o melhor de cada pessoa, visto que os colaboradores são o ativo mais importante de uma empresa.